Todos los productos comparten un problema universal. No importa cuánto tiempo hayan existido o qué tan bien estén construidos: todos padecen el problema de la inercia del cliente.
Sus clientes potenciales probablemente se sientan más cómodos quedándose donde están en lugar de arriesgarse con algo nuevo. Afortunadamente, hay formas de convencerlos de que hagan un cambio y aumenten la adopción de su producto.
Ya sea que se esté preparando para el lanzamiento de su primer producto o anunciando su quincuagésima función, aquí hay algunos consejos para ayudarlo a superar la inercia del cliente y ayudar a los usuarios a ver el valor de lo que tiene para ofrecer.
La adopción del producto describe el proceso por el cual los usuarios toman conciencia de un producto, comprenden su valor y comienzan a usarlo. El proceso generalmente se divide en cuatro etapas discretas: conocimiento, interés, evaluación y conversión.
Cuando las personas piensan en la adopción de productos, a menudo vienen a la mente métricas como la cantidad de registros o usuarios activos diarios. Pero estas métricas tomadas de forma aislada no reflejan si los usuarios están incorporando con éxito su producto en su rutina diaria, agregándolo a su línea de herramientas comerciales o aceptándolo como algo de lo que no pueden prescindir. La verdadera adopción del producto se produce cuando el valor de su producto es tan grande que supera el esfuerzo y el costo que requiere el usuario para realizar un cambio.
Tenga en cuenta que no solo necesita conquistar a los nuevos usuarios o a los primeros usuarios. A medida que agrega nuevas funciones y realiza mejoras, debe considerar cómo ayudar a los clientes existentes a seguir viendo el valor de su producto.
Incluso si no es su estilo hablar mal de los demás, señalar las fallas en la solución actual de su cliente potencial, y resaltar cómo su producto compensa cualquier deficiencia, puede hacer mucho para alentar a las personas a abandonar, o al menos considerar la posibilidad de hacer un cambio.
Elegir un nuevo producto, aprender sobre él y enseñar a otros cómo usarlo es, seamos sinceros, una molestia. Los testimonios de clientes, los estudios de casos y las demostraciones de productos son excelentes formas de ayudar a los clientes potenciales a visualizar los resultados comerciales que su producto puede generar para ellos.
Un cliente potencial puede ser muy consciente de que su solución actual tiene fallas, pero ¿realmente quiere correr el riesgo de cambiar? Pueden pensar: "¿qué pasa si no funciona?" o "¿qué pasa si todos cambiamos y todos lo odian?"
Son preocupaciones válidas, y es su trabajo aliviarlas. Pero cambiar los hábitos y lealtades existentes de un cliente potencial a menudo requiere mucho más que una estrategia de marketing inteligente: primero, debe persuadirlo para que descargue una versión de prueba y luego debe mostrarle valor durante el período de incorporación y capacitación.
Si los clientes no pueden descubrir cómo usar su producto, incluso con orientación, se irán. Con un tiempo limitado en sus horarios y muchas alternativas en el mercado, generalmente es más fácil seguir con su solución o flujo de trabajo actual, o consultar la aplicación de su competidor, que buscar sus documentos de ayuda o inscribirse en una capacitación.
Aunque sus clientes potenciales pueden ser reacios a probar nuevos productos, puede enfocarse en las causas fundamentales de su renuencia a superar la inercia. Explique cómo su producto puede ayudar a los clientes potenciales a alcanzar sus objetivos y dejarán de concentrarse en la molestia de hacer el cambio y comenzarán a ver todo lo que tienen que ganar.